Покупатель открывает карточку товара, видит «цена по запросу» и должен решить, стоит ли оставлять контакт ради одной цифры. Продавец в это время выбирает между двумя рисками: потерять человека из-за лишнего шага или показать стоимость, которую придётся пересчитать после уточнения объёма и условий.
Если товар стандартный и цена заранее известна, показывайте её сразу. Если сумма зависит от количества, комплектации или доставки, дайте покупателю ориентир и перечислите факторы расчёта. Оставляйте цену полностью закрытой только там, где даже честный диапазон вводит в заблуждение.
Ниже пять сценариев, готовые формулировки для карточки товара и способ проверить решение на своих обращениях.
Что означает «цена по запросу»
Эта надпись сообщает, что продавец назовёт стоимость после обращения. Покупатель не знает, почему расчёт нельзя показать сразу: цена меняется каждый день, зависит от партии, привязана к конкретной комплектации или просто скрыта ради получения контакта.
Проблема возникает не из-за самой заявки. Покупателю не хватает условий, по которым он может оценить предложение до разговора с менеджером.
В B2B скрытая цена бывает обоснованной. Например, итог зависит от количества, адреса доставки, отсрочки платежа или набора опций. Но для стандартного товара с одной текущей ценой запрос создаёт дополнительный шаг без пользы.
Пять способов показать стоимость
| Ситуация |
Что показать |
Пример |
| Цена фиксирована |
Точную цену и единицу продажи |
4 850 ₽ за комплект |
| Цена меняется, но действует сейчас |
Точную цену и дату проверки |
4 850 ₽ за комплект, цена обновлена 3 ноября |
| Цена зависит от количества |
Ступени или базовую цену с условием |
от 740 ₽ за упаковку при заказе от 20 упаковок |
| Цена зависит от выбранной комплектации |
Диапазон и главные факторы |
от 120 000 ₽; итог зависит от мощности и блока управления |
| Итог можно рассчитать только после заявки |
Объяснение и список данных для расчёта |
Рассчитаем после уточнения модели, количества и города доставки |
Эта таблица помогает отделить расчётную цену от привычки скрывать стоимость. Если вы можете назвать честную цифру, диапазон или правило, дайте покупателю этот ориентир до обращения.
Когда лучше показывать точную цену
Открытая цена подходит, если покупатель получает один и тот же товар на одинаковых базовых условиях. Она особенно полезна, когда человек сравнивает несколько поставщиков и сначала отсеивает предложения, которые не подходят по бюджету.
В карточке рядом с суммой укажите:
- единицу продажи: штука, упаковка, комплект, метр;
- что входит в стоимость;
- наличие или статус «под заказ»;
- дату обновления, если цена часто меняется;
- обязательные расходы, которые нельзя отделить от покупки.
Плохой вариант:
4 850 ₽
Понятный вариант:
4 850 ₽ за комплект. В наличии. Доставка рассчитывается отдельно после указания города.
Вторая формулировка не обещает лишнего и помогает сравнить предложение.
Когда вместо точной суммы нужен диапазон
Диапазон подходит товарам с несколькими типовыми конфигурациями. Покупатель получает ориентир, а менеджер не обещает одинаковую сумму для разных вариантов.
Укажите нижнюю и верхнюю границу только тогда, когда обе встречаются в реальных расчётах. Рядом напишите два-три фактора, которые меняют итог.
Комплект стоит от 120 000 до 185 000 ₽. Цена зависит от мощности, материала корпуса и блока управления. Для расчёта нужны требуемая производительность и место установки.
Не ставьте минимальную цену от самой простой версии без объяснения. Человек воспримет её как цену подходящего ему товара и разочаруется после расчёта.
Когда показать цену от количества
Оптовому покупателю важны единица продажи и порог партии. Фраза «индивидуальные условия» не помогает понять, доступен ли нужный объём.
Покажите ступени, если они заранее определены:
| Количество |
Цена |
| 1–9 упаковок |
820 ₽ за упаковку |
| 10–19 упаковок |
780 ₽ за упаковку |
| от 20 упаковок |
740 ₽ за упаковку |
Если окончательная цена зависит ещё и от доставки или отсрочки, обозначьте это рядом. Покупатель увидит базовое правило, а менеджер уточнит оставшиеся условия.
Когда цена по запросу оправдана
Полностью закрытая цена уместна, если расчёт начинается с данных, которых нет в карточке. Например:
- оборудование собирают под требуемые параметры;
- стоимость сильно зависит от материала или исполнения;
- в заказ входит проектирование, монтаж или пусконаладка;
- договорные условия зависят от покупателя и не сводятся к объёму;
- поставщик подтверждает цену и срок для каждой партии.
Даже в этих случаях не оставляйте одну надпись. Объясните причину и перечислите данные, которые нужны менеджеру.
Цена зависит от исполнения и срока поставки. Для расчёта укажите модель, количество и город доставки. Менеджер подготовит предложение после проверки наличия у поставщика.
Не обещайте срок ответа, если команда не может его выдерживать.
Что написать вместо голой фразы «цена по запросу»
Выберите формулировку под реальную причину.
Цена зависит от партии
Базовая цена: 740 ₽ за упаковку. Для заказа от 20 упаковок рассчитаем оптовую цену. Укажите нужное количество.
Нужна конфигурация
Стоимость зависит от мощности и комплектации. Укажите требуемые параметры, чтобы получить расчёт подходящей версии.
Поставщик подтверждает цену
Цена и срок поставки подтверждаются на дату заказа. Отправьте артикул и количество, менеджер проверит актуальные условия.
Условия договорные
Для действующих клиентов цена зависит от договора и объёма. Войдите в B2B-кабинет или запросите предложение у менеджера.
Последняя модель требует системы, которая умеет показывать клиенту его условия. Обычный публичный каталог с одной ценой её не заменит.
Как выбрать вариант за пять вопросов
- Один и тот же покупатель сегодня получит одну и ту же базовую цену? Покажите точную сумму.
- Есть заранее определённые ступени по количеству? Покажите их.
- Можно назвать честный диапазон типовых конфигураций? Дайте диапазон и факторы расчёта.
- Цена зависит от договора конкретного покупателя? Нужен B2B-кабинет или другой закрытый канал.
- Расчёт невозможен без параметров заявки? Объясните причину и запросите только необходимые данные.
Если ни один пункт не объясняет скрытую цену, скорее всего, покупателю можно показать стоимость сразу.
Проверьте решение на последних обращениях
Возьмите 20 последних запросов по товарам без открытой цены. Для каждого отметьте:
- что покупатель хотел узнать;
- какие данные запросил менеджер;
- можно ли было показать точную цену, ступени или диапазон заранее;
- сколько обращений закончились только сообщением о цене;
- какие формулировки вызвали следующий содержательный вопрос.
Измените один тип карточек и сравните следующие 20 обращений по тем же признакам. Такой тест не докажет влияние одного элемента на продажи, но покажет, какие вопросы вы заставляете покупателя задавать вручную.
Если клиент уже спросил стоимость и замолчал, используйте отдельные шаблоны сообщений после ответа о цене. Здесь задача другая: дать человеку достаточно информации до первого контакта.
Где подходит Price ON
Price ON подходит сценарию с одной публичной ценой на товар. Вы загружаете Excel-прайс, покупатель видит цену, единицу продажи, наличие и характеристики, собирает позиции в заявку. Менеджер получает товары с артикулами, количеством и итоговой суммой.
Сервис не скрывает цену для отдельных покупателей и не рассчитывает персональные условия. Если каждому клиенту нужно автоматически показывать свою договорную стоимость, выбирайте B2B-платформу с авторизацией и типами цен.
Если базовую цену можно публиковать, создайте каталог из Excel и проверьте его на небольшой группе товаров. Порядок обновления стоимости разобран в инструкции как менять цены на сайте из Excel.
Чек-лист карточки с ценой
- Покупатель видит точную цену, диапазон или понятную причину расчёта.
- Указана единица продажи.
- Понятно, входит ли доставка и обязательные работы.
- Для цены «от» названы условия минимальной суммы.
- Для диапазона перечислены факторы расчёта.
- Запрос собирает только данные, нужные менеджеру.
- Публичная цена совпадает с ценой в заявке.
- Менеджер знает, что и в какой последовательности уточнять.
Открытая цена экономит один вопрос там, где расчёт уже известен. Диапазон даёт ориентир для типовых вариантов. Запрос оставляйте для случаев, когда без данных покупателя честную сумму назвать нельзя.
