В каталоге 500 товаров, но менеджер не может быстро ответить на три вопроса: какие позиции дают основную выручку, что скоро закончится и по каким товарам запас лежит без продаж. Решения принимают по памяти. Ходовой товар заканчивается, а редкие позиции продолжают занимать деньги и место.
Ассортиментная матрица собирает эти данные по каждому SKU в одной таблице. В готовом шаблоне Excel вы заполняете продажи, цену, себестоимость, остаток и срок поставки. Файл рассчитывает выручку, валовую прибыль, класс ABC, запас в днях и показывает, какие строки нужно проверить.
Скачать шаблон ассортиментной матрицы Excel
Учебные товары и цифры в файле вымышлены. Замените их своими данными до принятия решений о закупках.
Что такое ассортиментная матрица
Ассортиментная матрица представляет собой перечень товаров с правилами управления каждой позицией. В ней важен не сам список SKU, а связь товара с продажами, прибылью, остатком и сроком пополнения.
Рабочая строка матрицы отвечает на вопросы:
- что это за товар и к какой категории он относится;
- сколько единиц продано за сопоставимый период;
- какую выручку и валовую прибыль он дал;
- сколько товара осталось;
- на сколько дней хватит запаса при прежнем темпе продаж;
- нужно ли пополнить запас, проверить цену или сократить закупку.
Матрица не заменяет прогноз спроса и складскую систему. Она помогает провести регулярный разбор ассортимента на основе одинаковых показателей.
Какие данные подготовить
Выберите один период: 30, 60 или 90 дней. Не смешивайте продажи за месяц по одному товару и за квартал по другому.
Для каждого SKU понадобятся:
| Поле |
Что указать |
Зачем |
| SKU |
Постоянный артикул позиции |
Связать продажи, остатки и каталог без путаницы |
| Товар |
Понятное название |
Проверить результат вручную |
| Категория |
Одна рабочая товарная группа |
Сравнивать позиции внутри похожего ассортимента |
| Себестоимость |
Переменные затраты на единицу |
Рассчитать валовую прибыль и маржу |
| Цена |
Фактическая цена продажи |
Рассчитать выручку |
| Продано |
Количество отгруженных единиц |
Оценить вклад и темп продаж |
| Возвраты |
Возвращённые единицы |
Не завысить продажи |
| Остаток |
Доступное количество на дату анализа |
Оценить запас |
| Минимальный остаток |
Страховой запас по правилу компании |
Увидеть риск дефицита |
| Срок поставки |
Дни от заказа до поступления |
Рассчитать точку заказа |
Если вы не ведёте себестоимость, можно начать с выручки и остатков. Не подставляйте ноль вместо неизвестной себестоимости: таблица покажет правдоподобную, но неверную прибыль.
Как заполнить шаблон
1. Задайте период и пороги
На листе «Матрица» укажите число дней в анализируемом периоде. В шаблоне стоят 90 дней.
Рядом находятся три настройки:
- минимальная маржа для проверки цены;
- граница класса A, по умолчанию 80% накопленной выручки;
- граница класса B, по умолчанию 95%.
Пороги 80% и 95% служат стартовой настройкой, а не универсальным нормативом. Исследование метода ABC описывает тот же порядок: выбрать показатель, ранжировать позиции, посчитать их долю и накопительный итог, затем разделить товары на группы. Конкретные границы компания выбирает под свою задачу.
2. Замените учебные строки
Жёлтым отмечены поля для ввода. Вставьте свои данные поверх учебных строк. Одна строка должна соответствовать одному SKU, а не общему названию модели.
Если один товар продаётся упаковками и поштучно с разными артикулами, заведите две строки. Иначе продажи и остаток окажутся в разных единицах.
3. Проверьте расчёты
Файл рассчитывает:
Продано нетто = продажи − возвраты. Отрицательный результат заменяется нулём, чтобы ошибка исходных данных не превращалась в отрицательную выручку.
Выручка = продано нетто × цена.
Валовая прибыль = продано нетто × (цена − себестоимость).
Маржа = валовая прибыль ÷ выручка.
Запас в днях = остаток ÷ средние продажи в день. Для товара без продаж файл оставляет отметку n.a., а не придумывает бесконечный запас.
Точка заказа = средние продажи в день × срок поставки. Это упрощённый ориентир без сезонности и страхового запаса. Итоговое действие также учитывает минимальный остаток, который вы ввели вручную.
Как читать классы ABC
Шаблон распределяет товары по накопленной доле выручки:
- A: позиции, которые формируют первые 80% выручки;
- B: позиции в диапазоне от 80% до 95%;
- C: остальные позиции.
Класс показывает вклад, а не качество товара. Позиция C может быть новой, сезонной, обязательной для комплектной продажи или редкой запчастью, которую клиент ожидает увидеть в ассортименте. Поэтому файл не выдаёт команду «удалить». Он предлагает проверить закупку и контекст.
Для дорогих товаров полезно повторить анализ по валовой прибыли. Товар может давать большую выручку и слабую прибыль. В первой версии шаблона основной класс строится по выручке, а прибыль и маржа показаны рядом для ручной проверки.
Что означают действия в таблице
Пополнить
Остаток ниже минимального уровня или расчётной точки заказа. Проверьте открытые заказы поставщику, реальный срок поставки и ближайшие акции. После этого определите объём закупки.
Сократить закупку
Товар относится к C, а текущий запас более чем вдвое превышает минимальный остаток или точку заказа. Не убирайте позицию сразу. Сначала проверьте сезонность, кратность поставки, договорные обязательства и роль товара в комплекте.
Проверить остаток
За период не было продаж, но товар числится на складе. Причиной может быть слабый спрос, неверный остаток, дубль SKU, отсутствие товара в публичном каталоге или слишком короткий период анализа.
Проверить цену
Маржа ниже установленного порога. Сверьте себестоимость, скидки, НДС, доставку и единицу продажи. Формулы наценки и маржи разобраны отдельно в материале как рассчитать наценку на товар.
Оставить
Файл не нашёл заданных исключений. Это не означает, что строку больше не нужно анализировать. Сравните результат с предыдущим периодом и планом категории.
Как принять решение по ассортименту
Разбирайте товары по категориям, а не одним списком от первой строки до последней. Так вы не сравните расходники с оборудованием и увидите пробелы внутри группы.
Для каждой строки с действием ответьте:
- Данные верны и относятся к одному периоду?
- Товар продаётся в той же единице, в которой учитывается остаток?
- Были ли акции, дефицит или отсутствие карточки в каталоге?
- Нужен ли товар для комплекта, витрины или обязательного ассортимента?
- Какое действие и срок фиксируем: заказать, остановить закупку, изменить цену или исправить данные?
Сохраните решение в своей рабочей системе. Шаблон рассчитывает сигналы, но не хранит историю согласований и заказов поставщикам.
Когда пересматривать матрицу
Частота зависит от скорости продаж и поставок. Для ходовых расходников разумно смотреть данные чаще, чем для оборудования с редкими сделками. Сравнивайте одинаковые периоды и сохраняйте правила расчёта.
Пересчитайте матрицу вне графика, если:
- поставщик изменил цену или срок поставки;
- появилась новая категория;
- закончилась крупная акция;
- товар долго отсутствовал и продажи не отражают спрос;
- изменились упаковка, артикул или единица учёта.
Как перенести отобранный ассортимент в каталог
После анализа подготовьте отдельный публичный прайс. В нём не нужны себестоимость, ABC-класс и внутреннее действие. Для Price ON достаточно обязательных полей sku, name, price; дополнительно можно передать category, stock, unit, описание и ссылку на изображение.
Сохраните одинаковые SKU между матрицей и публичным прайсом. Тогда изменение цены или остатка не создаст дубль товара. Правила группировки разобраны в статье как построить категории товаров. Порядок обновления описан в инструкции как обновлять цены на сайте.
Скачать ассортиментную матрицу Excel
Когда публичный список готов, создайте каталог из Excel-прайса. Внутренние показатели останутся в ассортиментной матрице, а покупатели увидят только выбранные товары, цены и наличие.
